2018年06月07日 13時17分 JST | 更新 2018年06月15日 11時56分 JST

DELLのインサイドセールスは、“ポイントガード”として最高のパフォーマンスを追究する

敏腕営業、小町くんの一日に密着

DELL JAPAN

世界的なPCメーカー、デル株式会社 広域営業統括本部プレゼンツの同社執行役員の清水博さんによるブログが連載中です。第3弾は、電話やメールなどを使い営業をする「インサイドセールス」として活躍する小町直志さんの一日に密着しました。

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電話やメールなどを使って営業を行う「インサイドセールス」は、なかなか仕事の実態がわかりづらい職種と言えます。応募する方からも、インサイドセールスの仕事について詳細な質問が多く寄せられています。

確かにインサイドセールスと言っても、会社により、役割やセールス部門の中での守備範囲などが異なります。中には、コールセンターのように勤務時間中は、電話をしているのがメインの仕事と思われる方がいます。ポイントガードとは、バスケットボールにおいてオフェンス、ディフェンス両方でゲームのリズムを保ち、あるいは流れを変化させ、ゲームメイキング能力が要求される選手。DELLの広域営業統括本部のインサイドセールスを象徴する言葉のひとつです。小町くんは、機敏な運動量で中学校時代バスケットボールでの東京選抜になった経験があります。今回は、"計算できる"中堅社員として活躍する小町くんの1日をご紹介させていただきます。

8時00

出社します。会社まで60分位ですが、フィットネスを兼ねて、早歩きで会社に向かいます。

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9時00

出社後、チームメンバーで朝会を行います。マネージャーからの伝達事項、最近のビジネストレンドやお客様の業界動向などが共有されます。また、昨日のメンバーのサクセスケースのシェアや、本日のチームの戦略方針などを確認します。チームは、マネージャー1名、インサイドセールス7名、サーバー、ストレージ等の専門知識をもったテクニカルセールス1名の合計9名ほど。いつも和気あいあいと、笑い声も混じり、とてもリラックスした中で行われます。

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9時15

1日の個人ベースの計画を立てます。その日によって営業活動内容はかなり変わりますが、この日は平均的な行動パターンでの日程です。今日は、何か新しいチャレンジをしようと考えていました。

クライアントの課題に合わせて、適切なパスを出す

9時30

昨日から持ち越されたお客様のお問い合わせや、見積もりのご依頼、提案書作成のRFP(提案依頼書)確認などを優先順位通りに解決します。お客様個別のカルテが用意されていますので、過去の取引やお客様の状況を確認しながら進めることができます。最近、小町くんはお客様から引き合いを多くいただいていています。この日は、お客様がパソコンとサーバーを同時期に一新するにあたり、数種類の提案パターンを考えています。また、お客様が数年に分けて段階的に投資するケースや、一気に投資をして、働き方改革の推進を狙うケースなどいくつかのバリエーションで作成し、投資対効果について説明した情報を作成しメールで転送します。この時間は、デスクワークでの作業が多いです。

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10時00

前日に、最終提案構成をメールで案内したお客様に対して、電話で詳細説明を行います。DELLの広域営業統括本部は社員数100名以上1000名未満の企業様を担当しているためスピードが要求されます。DELLの広域営業統括本部の主体は、インサイドセールス部隊なので、お客様とダイレクトにコミュニケーションをします。外勤営業のアシスタント的インサイドセールスとは、全く異なり、自立している存在です。それだけ重責です。

やはり、お客様はコストにはシビアなので、一つ一つのアイテムについてお客様の経営層への説明責任もあり、詳細に理解を求めます。小町くんは、細かいことをしっかりやることに定評があり、お客様からも高くご評価されます。この確認作業が、インサイドセールスで最も大切な要件であるため、慎重に進めます。その後も、見積もり送付のお客様へのフォローアップコールを続けます。また、新しいストレージ増設環境の構想を持つお客様の要求をヒアリングします。この時間は、既にお取引のある顧客を中心にコミュニケーションも行います。

また、ノートPC用の携帯用バッテリーなど、様々な周辺機器の見積もりもあります。数千円からの仕事ですが、お客様の導入後の使用環境などがわかるので、これも大切です。また営業活動だけではなく、納期確認や請求書再発行など、納品後のフォローの事務作業もこの時間に対応します。正確に、細かい部分にこだわりを持って対応します。

11時15

マネージャーとのワンオンワンミーティングです。この日は、お客様に役立つITを提案できるスキルを上げるために、マネージャーに時には厳しく突っ込まれたり、アカウントプランの見直しを迫られたりします。しかし、厳しいレビューというより、リラックスした会話でのブレーンストーミング的なミーティングです。

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11時40

午前中までに仕上げるドキュメントの作成などで、忙しくなります。ランチタイムまでのカウントダウン。お客様へフォローアップコールをしたり、見積もりの修正などをしたり、メールを頂いた内容についてご要求を確認したりして、午前中最後のラッシュの時間となります。

"司令塔"としてチームメイトとのコミュニケーションも欠かさない

12時00

ランチタイムです。広域営業統括本部は組織が大きいので、隣の部のメンバーの顔は当然見たことありますが、深く話をしたことない人もいます。先輩格の小町くんは、後輩社員とランチを食べています。メンタリング制度も充実しているので、直属の上司には話しづらいことも話しながら楽しいランチタイムを過ごします。この日は、どのようにしてコンピューター関連知識を効率よく勉強していくのか? というテーマが中心でした。小町くん自身もIT経験がなくスタートした経験があるので、過去の経験から得たアドバイスをしました。特に、異業種出身の方は、IT知識の習得やお客様への対応に関して不安が多いのですが、サーバー製品以外でも、パソコンやワークステーションの技術スペシャリストや、ソフトウェア製品の専門部署と連携して案件を進めるイメージについて説明しました。不安は取り除けたようでした。

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13時00

インサイドセールスは、ゲームを作る司令塔と同じです。お客様に対して提案する戦略立案のミーティングを主宰します。自分が取得したお客様の要求条件を、外勤営業が打ち合わせる内容を指示します。鋭いパスで、ゲームを大きく展開させるイメージで、提案の幅の可能性を広げます。また、ゲームの流れを読んで守備を固めるように、製品技術担当のメンバーもミーティングに招集して、技術確認項目を洗い出し、外勤営業へ確認します。

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お客様の課題解決に向け、常に成長する姿勢を忘れない

13時30

現在、広域営業統括本部では全国47都道府県でセミナーを展開しています。インサイドセールスではDELL本社から全国のお客様に対応します。特に、最近開催しているセミナーがサイバーセキュリティー問題にフォーカスしているので、お客様の関心が高いテーマです。この時間は、そのセミナーへ、電話で招待する作業を行います。

電話をするお客様は、最近お取り引きがなくなったお客様や、過去お取り引きのない新規のお客様です。何年たっても、新規のお客様に電話することは、背筋がピンと伸びて緊張します。しかし、課題解決スキルが成長したことをチェックできるのは、新規のお客様に接するとよく分かるものなので、小町くんがこの時間を大切にしているということです。この日は、最近勉強した「経営とITの関わり」という観点で、お客様とお話しました。反応は上々のようでした。

15時00

この日は、月に何回かあるお菓子が会社から用意される日です。お菓子とコーヒーを囲んで休憩します。フランクな会話で社内コミュニケーションも充実します。

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15時15

小町くんは、現在、お客様の基幹系サーバーをリプレースする大型プロジェクトを提案中。稼働中のサーバーを止めることなく、よりコストパフォーマンスが高い環境に移行することが求められます。そのため、移行に対する注意点、構成が重要な打ち合わせ項目になります。

この日は、 お客様との電話に、小町くんとサーバー技術者が加わった三者通話をセットしました。そして、お客様の課題を解決して、提案する準備まで漕ぎ着けます。三者で同時に会話できるので、お客様からの質問を一気に解決し、構成上の確認もダブルチェックできるため、お客間の時間を無駄なく使えます。お客様は、とても満足され、三者通話をご評価いただいたようです。

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16時00

本日中に提出しなければいけない説明資料や見積書を立て続けにメールした後、フォローコールをしてお客様と確認を行います。いつものことなのですが、構成上の間違いなどがあるとお客様の時間を取られてしまうので、一つ一つ自分で確認をして構成検討の確認をお客様と行います。

17時00

翌日に、電話で確認する予定となっているお客様のホームページや企業情報などに目を通し、お客様を取り巻く環境やビジネス需要などを考えます。海外展開をしているお客様であるため、 DELLのグローバルネットワークを使ったサポート体制のこと、海外でも使えるグローバル対応モデルのPCを提案しようと、事前に製品の勉強をしておきます。営業は短時間でも、お客様のことを理解することが1番重要なことです。

17時30

DELLは幅広い製品ラインナップがあり、新しい製品がどんどん出てきます。常に、知識を吸収していく必要があります。この日は、サーバーの技術者が開催している勉強会に参加しました。普段一緒に仕事している技術者などが解説してくれるので、実際の提案に役立つような実績的な講義内容に、小町くんも興味深々です。

18時00

本日中に対応しなければいけないことや、メールをチェックします。そうしていたところ、提案していたお客様から予定よりも早く注文書が届きました。数千万円の大規模案件です。これも小町くんがメインでクローズした商談でした。難しい提案でしたので、とても嬉しかったようです。

この時、チームに加わった中途入社の新人からの質問が来ました。帰ろうと思っていた時間でしたが、新人の時の気持ちを思い出し、親身に対応しています。この日は忙しくも、とても充実している一日でした。

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"試合"終了後のケアも念入りに

18時30

業務を終了し、退社。小町くんはスポーツマンです。サッカーに関してもかなりの自信があり、本部の仲間とのフットサルチームでの練習をして、会社内の大会に向けて準備します。(写真は、営業統括本部対抗試合の集合写真)

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20時00

DELL広域営業統括本部はインサイドセールスにIT系資格取得を推奨しているので、小町くんも挑戦しています。情報セキュリティマネジメントの試験を見据えて、帰宅中の移動時間も大切にして、勉強しているようです。そして充実した1日が終わります。

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最後までお読みいただきありがとうございました。デル株式会社広域営業統括本部のインサイドセールスの雰囲気はご理解いただけたでしょうか?とてもクリエイティブで、IT業界へのキャリア形成には有効な職種です。

採用情報、社員ブログをこちらにて公開しております。ご興味ありましたら、ご覧ください。

デル株式会社
執行役員 広域営業統括本部長 清水 博

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横河ヒューレット・パッカード入社後、日本ヒューレット・パッカードに約20年間在籍し、国内と海外(シンガポール、タイ、フランス、本社出向)においてセールス&マーケティング業務に携わり、アジア太平洋本部のダイレクターを歴任する。2015年、デルに入社。パートナーの立ち上げに関わるマーケティングを手がけた後、日本法人として全社のマーケティングを統括。現在、従業員100名から1000名までの大企業、中堅企業をターゲットにしたビジネス活動を統括している。アジア太平洋地区管理職でトップ1%のエクセレンスリーダーに選出される。早稲田大学、オクラホマ市大学でMBA(経営学修士)修了。