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秋元 祥治 Headshot

中小企業支援日本一・f-Biz小出宗昭氏から学ぶ【売上UP支援・3つのポイント】

投稿日: 更新:
FBIZ KOIDE
Shoji Akimoto
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ここ数年政権の重大な関心ごとの一つが、中小企業の振興。平成26年度予算においては「中小企業よろず支援拠点」を新たに各都道府県に1つ設置して、支援を進めるとされています。振興施策の目玉事業の一つで、これは、''富士市産業支援センター・f-Biz 小出宗昭センター長''の取り組みをモデルにしたもの、と明示されています。

人口26万人の富士市で、年間2500件強(昨年度実績)の来所相談をお受けになっています。ほとんど富士市・富士宮の人たちで。ちなみに、岐阜愛知で人口3-40万人の商工会議所の来所相談件数はというと、449から931件/年、です。

・豊橋商工会議所 449件(H24) ※市人口374,354
・春日井商工会議所 544件(H22) ※市人口307,680
・豊田商工会議所 931件(H24) ※市人口420,470
・岐阜市商工会議所 771件(H24) ※市人口410,375

こうして比べてみると、f-Bizが圧倒的に支持されていることがわかります。また、小出氏はジャパンベンチャーアワードで支援者として最高位となる経済産業大臣表彰に輝いています。

では、なぜf-Bizは、大きな成果を上げているのか。売上アップをサポートするf-Biz小出さんの成果の上がっているポイントを3点にして紹介。講演や著作などでもずいぶんと書かれてますけれど、秋元から見たポイント3つは、以下の通りです。

【1】コーチング : 相談者が来た時より帰りのほうが元気に
【2】コンサル : コストを掛けず売上アップをサポート
【3】継続フォロー :まるで歯医者さんが次の予約を取るように

小出さんのカリスマっぷりや、コンサル力に注目が集まりがちですが、僕が一番注目しているのは

【1】 コーチング力
なんですね。実際に、小出さんの個別相談に何度も同席させて頂いていますが、毎回相談者が来た時よりも、帰りのほうがずっと明るい顔になって「よしやろう!、できそうだ!」ってモチベーションがあがって帰ってるんです。

従来の金融機関や産業支援機関と異なり、小出さんがまーーーーったく決算書を見たりってしないんですね。従来だと、まず決算書や事業計画を見て、問題点を指摘していく。ただ、問題の指摘は一見正しくても、結局指摘された事業者からすればモチベーションは下がって行くのが大きな問題です。

そもそも、一度も企業経営をしたことのない中小企業診断士とか税理士とか、あるいは金融機関やら大企業OBの人に、偉そうに「指導」なんてされたくないと感じている経営者の人達がずいぶんといることを知っています。ぼく自身もG-netの経営者なんで、「やったことないくせに、偉そうなこと言うなよ」と思ったことは、正直何度もあります。

小出さんの個別相談では

  1. 本人の気がついていないセールスポイントを指摘し、可能性を実感してもらう
  2. 同様な事業者で、実際に売上アップした事例を伝えて「できそうだ」と感じてもうらう
  3. 一緒になってチャレンジする、サポートする姿勢を伝える

そして、とにかく 【聞く】 という感じです。初回は、特に。

そもそも、
  • チャレンジしている人はみんな尊いんだ!
  • これまで企業が存続しているということは、必ず選ばれてきた「良さ」があるはず!
  • 自分がしたことのない、事業に取り組んでるんだから相談者へのリスペクト
  • うまくいかないかなんてわかんない、やってみなきゃわかんないから、やろう!
という考え方が小出さんの背景には間違いなくあるように感じます。

結局、どんなによいコンサルティングをしたとしてもやるのは事業者本人さん。とすると、「やれそうだ、よしやろう!」って気持ちを引き出すのがキモで、それをばっちりできているのが小出さんであり、f-Bizでしょう。

【2】 コンサルティング力
小出さんの個別相談の醍醐味のひとつは、やはり、コンサルティング力ですよね。

一見地味で特徴がなさそうな小規模事業者も、小出さんとの個別相談を通じて相談者本人も気がついていない「真のセールスポイント」が、ぐっと引き出され、そしてその「売り」を適切なターゲットに対して、情報発信し、売上につなげていく。

その具体策を提案し、実際の実施までサポートしているところがf-Bizそして小出さんの凄さです。

では、売上アップはどうしたらよいか?
って、いうと、小出さんがよくおっしゃる「売りあげを上げる方法」は

1)販路開拓
2)新商品・新サービス開発
3)新分野進出

という三点。では、でこれをどう実現するか、がまぁ一番の問題なわけで。で、アキモトから見た時の小出流のポイントは 【 3+1 】の観点。

1)真のセールスポイントに気付く
 ―すべての企業にセールスポイントがあるはず、だって今お客いるんだから
 ―業界の常識、いつもの目線じゃ気付けないことがある
 ―対話を通じて、そこをぐっと見抜き指摘していく
2)ターゲットをしぼる
 ―だれもが支持する商品・サービスなんてもうない
 ―具体的なターゲットや利用シーンを想定していく
 ―社会のトレンドをきっちりと捉まえる
3)連携する、つながる
 ―1社じゃ駄目でも、2、3社で連携し、つながりの中で強みを強化し展開


4)情報・自社のセールスポイントを発信する
 ―どんなにいいものを作っていても、知ってもらわなきゃ意味がない

そして対象とするのは、小規模事業者の方々が多いので、「人も、金も、余裕もない」って方々。としたときに、いかにコストをかけずに新たな試行錯誤を提案するか。

そこで、ビジネスブログやプレスリリース、無料のWEBサービスやSNSなどをうまく活用して、コストをできるだけかけずに情報発信を進めていくということをサポートされていく。

で、でこのサポートが手厚くきめ細やかなんですね。

【3】 継続フォロー
継続フォローは、「小出モデル」が「f-Bizモデル」と進化してきた重要なポイントなんだと思います。

小出さんの個別相談は、意欲を引き出しそして進むべき方向性を一緒に描いていく達人の技だと思います。

一方で、そこで描かれた方向性、しかし「方向性」を実際のビジネスの打ち手に、具体的に落としこんでいくところがまた、大事なわけです。そして、ここがf-Bizのすごいところ。なんと・・・

歯医者さんが次回予約を取るように、自然と次回予約を取るんです。で、一緒にチラシやブログづくりまで相談時間でするなど、アドバイスだけでなくって、実際にやるところまでサポートするんです!

これは、実際にf-Bizの現場で日々を過ごさせて頂いて、相当に衝撃的だったこと。普通、商工会議所とかの専門家派遣だとアドバイスして終わりですから。「じゃあ、また来週きてもらって具体的にしましょう」という感じで、ビジネスブログの開設や記事内容に至るまで、サポートしていきます。

2回目以降は小出さんだけでなく、f-Bizのスタッフの方々がチームでもってサポート。だから、小出さんを中心としたチームで成果を生んでいるし、チームだからこそ、年間3000件(今年度はそれに迫る勢いのようです)の、行列ができる中小企業相談所となっています。そしてITとか、デザインとか専門性を持つ複数のメンバーでサポートしていきます、縦割りとかになったりせずに。

ビジネスブログやプレスリリース、無料のWEBサービスやSNSなどをうまく活用して、コストをできるだけかけずに情報発信を進めていく、という部分は、かなり相当サポートされています。そして、このサポートが手厚くきめ細やかだからこそ、個々の事業者の事業加速にかなり貢献されているんだろうと思います。

f-Bizは、小出さんの卓越した能力だけで成功したのではない。チームで強みを活かし、継続フォローする体制に成功の鍵があるというわけで、「真のセールスポイント」を見抜き「トレンドをとらまえて、ターゲットをぐっと絞って」事業展開をどうしていくのか?というところが小出さんの居合い抜き的アドバイスの凄さ。ただ、実際に行動にしていくところを、継続的(はい、3,4回と何度も本当にみんな相談に来ています)にチームでサポートしていることが、卓越した成果につながってるのだと考えます。

そして、f-Bizをモデルに今年10月よりスタートした岡崎ビジネスサポートセンター「OKa-Biz」も3ヶ月で大きな成果をあげています。当初月間50件程度の相談来訪を岡崎市は見込んでいましたが、初月10月で89件、11月には104件の個別相談が口コミとリピートによって生まれています。

f-Bizの事例から、中小企業支援のツボを学ぶことができるのではないでしょうか。
そして、次年度施策「中小企業よろず支援」事業が有意義なものとなることを期待します。

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