2019年02月01日 10時42分 JST | 更新 2019年02月18日 16時04分 JST

「最強の営業になりたい」彼女が日系企業をとび出し、外資での挑戦を選んだ理由

「セールスフォース・ドットコム以外の選択肢はなかった」

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「もっと営業を突きつめたい」 そう考え、27歳で転職を決意した千原愛美さん。きっぱりと「セールスフォース・ドットコム以外の選択肢はなかった」と語る。その決め手はビジネスのプロフェッショナルを目指せる成長のステージにあったー。

『Salesforce』を提供することで培われる、本質的なビジネススキル

もしかしたら、どこかで『Salesforce』という名称やロゴを目にしたことがある方は多いかもしれない。というのも、日系・外資系に関わらず、あらゆる企業で導入される世界No.1(*1)CRMソリューションだからだ。

 

さらに、セールスフォース・ドットコムが提供するのは、いわゆる顧客管理ツール(CRM)に留まらない。多岐にわたる業界・業態の企業の営業活動からサービス、Eコマース、マーケティング活動までをトータルで支援。企業活動におけるあらゆる顧客接点で生産性の向上に貢献するとともに、顧客の満足度向上などに貢献する。

そして、最大の強みはクラウド上に全ての『Salesforce』アプリがあること。創業時よりクラウドによるサービスを提供し、先駆者として確固たる地位を確立。ユーザー企業の成功を一番のゴールとしている(*2)。

このソリューションの"あり方"は発明といっていいだろう。 

米フォーブスは「世界で最も革新的な企業」100社ランキング、2017年版で1位にセールスフォース・ドットコムを選出(*3)。7年連続上位に名を連ねた。

当然、『Salesforce』を提案する側、同社の営業メンバーたちは「企業における経営課題の解決」に精通。あらゆるソリューションについて豊富な知識・ナレッジを得ていくことになる。

同社でインサイドセールスとして働く千原愛美さん(27)も、この環境に惹かれて入社した一人だ。入社1年を迎える彼女は「セールスフォース・ドットコム以外の道は考えられなかった」と語る。彼女の言葉を借りるならば、「最強の営業になりたかったから」。

営業として、そしてビジネスパーソンとして、本質的な課題解決ができるプロフェッショナルへ。彼女の転職ストーリー、その強い意志と共に、セールスフォース・ドットコムでの働きがいに迫っていこう。

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求めていたのは、営業として、いい意味での競争があるフィールド

じつは彼女、もともとパッケージソフトのシステム開発会社で3年半、営業として働いた経験の持ち主。まわりから見れば優良企業。開発力も、製品力も、安定性も申し分のない会社だった。

「そういった環境にどこか物足りなさを感じるようになってしまったのだと思います。もっと営業として成長がしたい。ダイレクトに評価される会社で、プレッシャーを感じながら働きたいと考えるようになりました」

あえて砕いていうなら...といった前置きで、こう語る。

「営業がいい意味で競争し、互いに成長していく。ヒリヒリするような環境でやってみたいと思っていたんです」

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パッケージ型の提案ではなく、課題解決を。

もうひとつ、同社が行なう"提案"も、彼女にとって大きな魅力に映ったという。

「じつは前職時代、セールスフォース・ドットコムのアカウントエグゼクティブ(外勤営業)と同行し、商談に行ったことがありました。その方はほとんど製品の話をしなかったんですよね」

ほぼ仕様の決まったパッケージソフトを提案し、納期・工程調整に追われていた彼女にとって衝撃の体験だった。

「クライアントが何に悩んでいるのか。どこを目指すのか。どうすれば売上や集客をアップさせられるか。文字通り"課題抽出"から"解決"まで提案していて、すごく羨ましかったし、悔しかった。今でも覚えていますね。私も営業として本当の意味でお客様が求めているものを提供したい。これこそ私が営業として生きていく上で大切にしたい軸でした」

『Salesforce』は、あらゆる業態、あらゆる規模の企業が、顧客群となる。課題にあわせたプロダクトの提供、カスタマイズ、拡張性も提案の鍵となる。ビジネスモデルの分析、設計されたトークスクリプト、経営層に対するダイレクトなアドバイス...

「Salesforceであれば、全領域で網羅した提案ができると考えました。正直、BtoBの営業として働こうと考えた時、セールスフォース・ドットコム以外の選択肢はありませんでした。あらゆる企業の営業改革を手がける最強の組織だと捉えていましたし、入ってみても、その印象は変わらない。働いている方々もすごく優秀で、自分自身も成長できると思いました」

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「優秀」だと思える人たちと働ける喜び

入社1年を迎える現在、入社前とのギャップもほとんどないという。

「働くみんなが目標達成への強い思いを持っていますし、成長志向がありますね。もちろん上司や優秀な同僚と自分を比べたら、まだまだ大きな差を感じることもあります。ただ、だからこそ燃えるんです。そういった優秀だと思える人たちの視点を学んでいけるし、すごく刺激的な日々を過ごしています」

また、いわゆる"実力主義でドライな外資系企業"というステレオタイプなイメージも同社には当てはまらない。

「セールスフォース・ドットコムは、自社製品を用いて社内コミュニケーションを活性化し、顧客のニーズを顕在化し、営業の提案に繋げる。ですからコミュニケーションを上手くとれる人、ベストプラクティスをシェアできる人にはスポットライトが当たっていく。自然と社内全体ですごく協力しあう文化が根付いています。いわゆるステレオタイプな実力・成果主義ではなく、チームワークを重んじる風土。課題解決・目標の達成に向けてサポートをすることで評価されます。ここは入社して良い意味で感じたギャップだったかもしれません」

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インサイドセールスとしてビジネス理解を深め、次なるステップへ 。

現在、彼女が担当する「インサイドセールス」だが、テクノロジー企業をはじめ、法人向け営業(BtoB)で特に注目を集める職種といっていい。内勤を意味する営業スタイルだが、その手法は飛躍的な進化を遂げている。

たとえば、『Salesforce』の顧客管理システムを活用した顧客分析、電話でのアプローチはもとより、ターゲット企業への戦略的アプローチを実施している。外勤営業チームと密に戦略連携し、業界分析から経営者トップアプローチを実践。自社ツールのAIやマーケティングオートメーションを使った生産性の高い見込み育成を営業へと連携させる重要なポジションとなっている。

もうひとつ、特徴的なのが営業としてキャリアを築き、成長の速度をあげていく上で、インサイドセールスが非常に有効なポジションであるということ。なぜなら、多岐にわたる業態のビジネスモデルを学び、顧客とのファーストコンタクトを数多く経験できるからだ。購買意欲の高い見込み顧客をデータベース化し、ニーズを掘り起こし、さまざまなアプローチを試みる。

「世界15万社のお客様がいて、それぞれの成功事例があります。だからこそ"私たちであれば、こう解決します"と自信を持って提案ができる。企業のビジネスや経営における課題に大きな示唆を与えていける。ここは本当におもしろいですね」

こうして経験を積んだ上でアカウントエグゼクティブへとステップアップすることが可能だ。

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仕事を通じて”かっこいい自分”でありたい

そして取材は終盤へ。ひとつ大きな疑問があった。それはなぜ彼女はここまで「営業としての成長」にこだわるのか。何がそうさせているのか。そこにあったのは、これからの時代を生きる20代、等身大の仕事との向き合い方があった。

「私は、仕事を通じて″かっこいい自分”でありたいんです。そのためにどうするべきか。会社で一番かっこいいのは売上をつくっている営業だと思っていて。プロジェクトの先頭に立ってまわりを引っ張っていける営業こそがかっこいい。そういった意味でも、営業を突きつめたいし、あえて砕いていうなら...最強の営業になりたいんです」

自身の成長は、ひいては顧客が抱えるビジネス上の課題解決に大きく貢献していける。彼女は「自己実現と他己実現を叶えていきたい」と語ってくれた。

「私は小学校から高校まで新体操をずっとやってきて。もちろん点数と順位がつく競技なのですが、勝ち負けという結果以上に、自分自身との戦いなんですよね。どれだけ練習したか。準備ができたか。本番で100%が出せたか。まぐれはないし、言い訳もできない。だから自身のキャリアや目指す道にも妥協をしたくないと考えています」

そう語る彼女の表情は、充実感に満ちていた。自らが理想とする姿、そして「最強の営業」に向かっての挑戦はこれからも続いていくだろう。

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(*1)「Salesforce ranked #1 for CRM Applications based on IDC 2017 Market Share Revenue Worldwide. Source: IDC, Worldwide Semiannual Software Tracker, Oct 2017」
(*2)顧客は効果を感じなければすぐに解約ができる「サブスクリプションモデル」としてサービスメリットが享受できる。導入後顧客に”成果を感じてもらうこと”に強いこだわりを持つ。つまり「顧客の成功 = Salesforceの成功」というモデルが作り上げられている。
(*3)「世界で最も革新的な企業」100社、セールスフォースが3年ぶり首位に

▼インサイドセールスのキャリアパスについて

今回同社で募集しているインサイドセールスは ダイレクトに売り上げの目標は持たないものの、いくつかのKPIを総合的に順位づけされ、上位数%がプロモーションの対象としてノミネートされる仕組みになっている。ノミネートされたメンバーはデモンストレーション、プレゼンテーション等の試験をクリアしてアカウントエグゼクティブにプロモーションを果たす。その後は、成果をあげてプロモーションするたびに階段式で担当企業の規模感も大きくなる仕組みである。各業界のトップセールスが集まり、セールスフォース・ドットコム における最強営業になるべく、切磋琢磨してお互いを成長させていける環境だ。

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